Abbiamo tutti partecipato a qualche riunione sulla crisi delle vendite che non sono più come prima, sui ticket di supporto che prendono più tempo per essere chiusi e sulle campagne di marketing che non alimentano la tua pipeline di vendita. Ogni azienda ha cercato di risolvere questi problemi con una ricerca continua della riduzione del ‘turnaround time‘.

Turnaround:

il tempo necessario per ricevere, gestire e restituire qualcosa.

Fonte: Merriam Webster Dictionary

“Turnaround”. Merriam-Webster.com. Merriam-Webster, n.d. Web. 20 Ottobre, 2016.

Anche se i tempi veloci delle transazioni sono certamente una cosa di cui non ridere, è un peccato, invece, che il turnaround sia diventato uno dei parametri principali per misurare il successo. Questa metrica aveva senso durante l’era industriale, quando le persone non erano tenute a prestare attenzione agli individui lavorando sui nastri trasportatori. Al contrario, lavorare per le aziende di oggi richiede un approccio misurato e riflessivo.

La chiusura di un ticket in meno di un minuto potrebbe essere considerato un ottimo lavoro da un agente del supporto clienti, ma il “Come posso aiutarla, numero cliente 130894” non potrà mai suscitare lo stesso effetto di un messaggio ben studiato e personalizzato. Inviare un impersonale e generico messaggio di vendita a migliaia di contatti o l’invio di una tonnellata di email su più campagne di marketing non potrà mai sostenere il tasso di conversione del tuo business.

Ecco quindi come il rallentare aiuta le vendite, l’assistenza clienti e il team di marketing:

Vendite – Più tempo è più denaro

Far rallentare i ritmi dei rappresentanti di vendita dà loro il tempo di concentrarsi sulla redditività a lungo termine di un cliente e rimuove la pressione di ricorrere a tecniche di conversione temporanee e ad alto volume che non offrono nulla di sostanziale per i loro contatti.

Trovare invece lead qualificati, costruire e plasmare un rapporto non è così difficile, come sembra, per un agente che può prendersi il suo tempo.

Trova lead qualificati

La parlantina veloce di un venditore non serve più, la gente oggi ha bisogno di autenticità: invece di cercare di conquistare i lead con affascinanti discorsi, il rappresentante di vendita può spendere il suo tempo nel capire i bisogni, nel conoscere il budget e le abitudini del prospect. Il tempo e lo sforzo messo in questa ricerca contribuiranno ad aumentare il volume di lead qualificati e ad identificare i prospect migliori.

Costruisci un rapporto

Una volta che si dispone di un nutrito gruppo di contatti qualificati, il passo successivo è quello di costruire un rapporto forte con loro. Fare domande pertinenti per scoprire le esigenze di business del potenziale cliente vi farà stare fuori dalle decine di altre richieste già arrivate a loro. Se il vostro approccio si distingue, i social media faranno in modo che i contenuti riguardanti il vostro prodotto si diffonderanno rapidamente.

Consolida il rapporto

Un misurato e paziente approccio al tuo prospect migliorerà la fedeltà della base di clienti, mentre invece le dure tattiche di vendita ad alta pressione offrono niente di più di un rapido guadagno. Quindi, alleggerisci la pressione sulle vendite per aumentare la credibilità e costruire un rapporto produttivo con i prospect.

Il Servizio Clienti – Conquista i loro cuori con un servizio lento

Per i clienti, il tempo trascorso in coda al servizio non è un grosso problema rispetto al trovare una soluzione di qualità. La velocità è rimasta una metrica fondamentale per l’assistenza clienti perché è facile da quantificare rispetto ad altri fattori.

La qualità della conversazione e del rapporto tra un agente di supporto e il tuo cliente non potrà mai migliorare se il team di supporto non vede l’ora di chiudere il ticket il più presto possibile!

Il Marketing – Sparare nel mucchio non paga

Il marketing è un lavoro impaziente. Nessun responsabile marketing è soddisfatto della quantità dei lead, del livello del brand recognition (conoscenza del marchio), della presenza sui social media o della dimensione generale del funnel di vendita.

Questa insofferenza è molto probabile che porterà a più campagne e più promozioni: ci sono momenti in cui il tuo team deve inviare messaggi di posta elettronica in overdrive. Ma in ogni caso, inviare più email non è la soluzione ai tuoi problemi. Il consumatore medio riceve in media 416 email commerciali al mese e aggiungere anche la tua mailing list e inviare un flusso costante di avvisi email non ti farà stare fuori dalle altre email che il tuo prospect sta ricevendo.

I membri del tuo team possono generare rapidamente una mailing list se sanno a chi la stanno inviando e qual è il contenuto, ma un marketing lento dà loro qualcosa che li rende diversi: il perché. La tua squadra può capire perché ha bisogno di inviare una campagna per un pubblico particolare solamente se può realmente entrare in empatia con esso.

Parla con il tuo team di vendita e scopri se il vostro target di riferimento è già stato affrontato e in quale fase di negoziazione ha abbandonato. Prendila con calma e fai la tua ricerca per ottenere informazioni cruciali che possono portare a migliori campagne, più finemente mirate.

Al fine di mantenere la tua squadra sempre al top, prova alcune strategie di gestione visiva. Implementare una gestione visiva per le imprese non richiede uno sforzo monumentale: si può iniziare utilizzando l’estensione gratuita Kanban Board per aiutare a visualizzare i dati contenuti in Zoho CRM.